Comunícate desde tu porqué: desde tus creencias y valores.

Comunícate desde tu porqué. Esto es crucial tanto para conseguir clientes innovadores y adoptantes iniciales como colaboradores camiseta.

Existen 3 niveles de cómo comunicamos nuestras ideas: Está el Qué, el Cómo y el Porqué. El 100% de las empresas saben «qué» es lo que hacen. Algunos saben «cómo» lo hacen. Pero pocos saben «porqué» lo hacen. Comunícate desde el porqué así lograrás crear un vínculo con tus oyentes porque así empatizarás directamente con su cerebro límbico y reptiliano que cerebro que «entiende» de creencias, empatía, sensaciones y comportamiento.

Ejemplos de esto son las siguientes empresas y líderes:

Apple: «En todo lo que hacemos, creemos en el cambio del status quo, creemos en un pensamiento diferente. La manera en que desafiamos el status quo es haciendo productos muy bien diseñados, sencillos y fáciles de usar. Simplemente hacemos ordenadores geniales».

Nike: «Sólo hazlo».

Martin Luther King: «Tengo un sueño… donde niños blancos y de color vivan unidos…».

Steve Jobs: «Piensa diferente».

Elon Musk (CEO de SpaceX): «Creo que ayudar a la vida a ser multiplanetaria es importante para la supervivencia a largo plazo de la humanidad. Ese es un motivo y la otra razón que encuentro más motivante es que crea un sentido de la aventura. Tú quieres estar inspirado por las cosas. Quieres levantarte por la mañana y saber que el futuro será genial. Y de esto realmente trata lo de comenzar una civilización nueva en el espacio. Quieres creer en el futuro y pensar que será mejor que en el pasado. No encuentro nada más emocionante de ir allá a fuera y estar sobre las estrellas.»

Comunícate desde tu porqué estas marcas y líderes se han comunicado desde lo que creen y de esta manera encuentran a otros que también tienen las mismas ideas.

Nuestro cerebro también tiene 3 niveles: el nivel más superfical. El neocortex, es el cerebro racional, es capaz de formular ideas complejas y desarrollar el lenguaje. El cerebro límbico es el responsable de las emociones, la empatía, amor, felicidad, confianza y lealtad. El cerebro reptiliano es el encargado de realizar todas las tareas automáticas de nuestro organismo como funcionamiento de órganos, los reflejos, el comportamiento, los hábitos y los instintos.

Estos 3 niveles van acorde al qué, cómo, y porqué. Cuando nos comunicamos desde el qué o el cómo, es posible entender características complejas y procesos novedosos. Pero ello no mueve al comportamiento. En cambio cuando nos comunicamos desde el porqué o desde nuestras creencias, ello impacta de una manera no racional en el oyente. Pues su propósito no es el entendimiento o comenzar una conversación. Sino que conlleva a la toma o no de acción. Además otorga mucha más consistencia al cómo e importancia al qué. Cuando se contrata a alguien sólo por el trabajo que puede realizar, la persona trabaja por tu dinero. Pero si se contrata a alguien que cree en lo que uno cree, la persona estará dispuesta a trabajar por el porqué con «sangre, sudor y lágrimas». Esto le ocurrió a los hermanos Wright.

En el siglo 20 la búsqueda de crear un artefacto volador pilotado era como llegar a ser de las primeras empresas .com de la época. Samuel Pierpont Langley era el favorito de todos y tenía lo que muchos considerarían la receta del éxito. Incluso ahora si fracasas en tu empresa las personas dan la mismas 3 respuestas: falta de capital. Las personas incorrectas. Malas condiciones de mercado.

Sin embargo el departamento de guerra de los EE.UU le dió a Langley 50 000 dólares para poder inventar «el artefacto volador» más otros 20 000 que consiguió de Smithsonian Institution. El dinero no era un problema, ocupaba un puesto en Harvard y tenía excelentes contactos, conocía a las grandes mentes de la época. En realidad contrató a las mejores mentes que el dinero pudo comprar. Y las condiciones del mercado eran fantásticas. El new york times lo seguía y todo el mundo alentaba a Langley.

Mientras tanto en dayton ohio estaban Orville y Wibur Wright. Ellos carecían de toda receta del éxito. No tenían dinero pagaron por su sueño con las ganancias obtenidas de su tienda de bicicletas. Ninguna persona del equipo de los hermanos wright tenía formación universitaria, ni Orville o Wilbur. El new york time nos los seguía. La diferencia era que Orville y Wilbur se movían por una causa, por un propósito, por una creencia. Creeían que si podían inventar la máquina voladora eso cambiaría la historia del mundo. Samuel Pierpont Langley era diferente: él quería ser rico y famoso. Estaba en búsqueda del resultado. Él estaba en búsqueda de la riqueza. Y el resultado fue otro. La gente que creía en el sueño de los hermanos wright trabajó con ellos con sangre, sudor y lágrimas. Los otros sólo trabajaron con Samuel por el pago.

Y se cuentan historias de cómo cuando los hermanos wright salían, tenían que llevar con ellos 5 juegos de piezas. Porque era el número de veces que chocarían antes de regresar para la cena. Y eventualmente el 17 de diciembre de 1903 los hermanos wright emprendieron el primer vuelo de la historia y ni siquiera hubo nadie allí para vivir la experiencia. Todos se enteraron unos pocos días después. Y para una prueba más de que Langley tenía la motivación equivocada: el mismo día que los hermanos Wright levantaron vuelo, él renunció. Él pudo haber dicho: «Ese es un descubrimiento increíble muchachos, mejoraré mi máquina a partir de su tecnología». Pero no lo hizo. No fué el primero, no se hizo rico, no se hizo famoso, así que renunció. La gente no compra lo que uno hace, compra el porqué uno lo hace.

Comunícate desde el porqué, desde lo que crees, y así atraerás a aquellos que creen en lo mismo. Una creencia en un bien mayor más que el sólo beneficio personal. ¿Pero porqué es importante atraer a aquellos que creen en lo que uno cree? por algo llamado la ley de difusión de la innovación.

El modelo de probabilidad estándar de la innovación dicta que el 2.5% de nuestra población son los innovadores, el siguiente 13.5% son los adoptante iniciales. Los siguientes son 34% de la mayoría temprana y 34% de la mayoría tardía. Los últimos son un 16% llamados los rezagados. Todos nos movemos en distintos sectores de la escala en diferentes momentos. Pero lo que nos dice la ley de difusión de la innovación es que si uno quiere tener un éxito masivo en el mercado o la aceptación masiva de una idea en el mercado. No puedes tenerlo hasta que no se alcance un punto de inflexión. Entre el 15% y el 18% de penetración en el mercado y es entonces donde el sistema cede.

Si uno quiere alcanzar una aceptación masiva no se puede conformar con sólo un 10%. Todas las empresas pueden tener un 10% que «capta» la propuesta de valor. El problema es cómo encontrar a ese 16% necesario para llegar al punto de quiebre. Esto es como lo llama Jeffrey Moore, «cruzar el abismo». Porque la mayoría temprana no prueba algo hasta que alguien más lo probó primero. Y los innovadores y adoptantes iniciales, se sienten cómodos tomando decisiones tempranas. Se sienten más cómodos tomando decisiones intuitivas que están guiadas por lo que ellos piensan del mundo. Y no sólo porque aparece nuevo producto o servicio disponible.

Este grupo de personas es la que hace 6 horas de cola para comprar un iPhone cuando los primeros salieron a la venta. Cuando podían haber ido a la tienda la semana siguiente. No lo hicieron sólo porque la tecnología fuera buena, sino también lo hicieron por ellos mismos. Porque creían en los valores y creencias de la marca. La gente no compra lo que uno hace, compra el porqué uno lo hace.

Por ello al ser una empresa nueva comunícate desde el porqué, tus creencias, valores y propósito. De esa manera lograrás conectar con la parte del cerebro que entiende de empatía, confianza y lealtad. Contagiarás a otros y formarás alianzas con aquellos que piensen acordé a tus creencias. Y finalmente encontrarás a aquellos que te ayuden a «cruzar el abismo».